İşletmelerin Kazançları Neden Düşüyor.

Her gün hemen hemen her işletmeciden iş hacminin geçen yıla göre çok düşerek para kazanamadıklarını söylerler. Bütün esnafın ortak anlaştığı nokta bu olup hiç değişmez. Bir iş yeri devamlılığını sağlaması için bile yılda en az %8- 10 bandında toplam kazancını artırması gerekir ki nüfus artışı bunu sağlar. Bu kadar bile yılda büyüme yoksa işletmede yönetim, ürün konusunda sıkıntı vardır.
Mahalle deki esnafı "insanlar büyük marketlere gidiyor" ilçe işletmeleri " insanlar alışveriş için il merkezine gidiyor. Köydeki esnaf " ilçeye gidiyor" ilde ki esnaf da "insanlar AVM ye gidiyor" üretici de "insanlar yurtdışından ürün getiriyor" ticaret yapanlar da "artık eskisi kadar müşteri yok. İnsanlar internetten alıyor" Hizmet sektöründe kiler de " insanlar da para yok, ekonomik sıkıntı var" diyorlar gerçekten öyle mi?

Zaman zaman doğruluk payı var ama hep değil. Mersin'de bir emlak sektöründe faaliyet gösteren Ayhan beyle sohbet sırasında konu işlere geldiğinde " İşler çok kötü, millette para yok onun için sadece kiralama oluyor o da giderleri ancak karşılıyor" Ona " bir ay önce de yine başka bir emlak sektöründe faaliyet gösteren firma yöneticisine Emlak brokerlik. Elemanlarına da emlak danışmanlığı eğitimi vermiştim. Mersin piyasasını analiz ettiğime ilçe ilçe farklılık olmasına rağmen konut satış oranı bir önceki yıla göre yüzde 18 artış ile 26.000 âdet satış olmuş". Olduğunu söylediğimde 'tuhaf' dedi. " Bende" Dur bir dakika piyasa da Merdiven altı ya da çanta emlakçıları saymazsak o kadar çok emlakçı bar ki emlak danışmanı başına yılda iki konut satışı düşüyor. Bu da yaklaşık olarak 10. İle 12.000 arasında emlakçı olduğu anlamına gelir dedim." Her sektörde ilk 10 firma para kazanırken diğerleri de ona hayran kalır. Yani her ilçede büyük payı alan emlak ofisi vardır. Kısaca eğitimli, bölge çalışması yapan, ekip kuranlar aslan payını alıyor,"

Her işletmeci kendisini avutmak, oraya buraya sitem etmek yerine kendi kendine şunu sormalı.

1. İnsanlar neden bizde alışveriş yapmayı istemiyor.

2. İşi ve işletmeyi geliştirmek için ne yapmalıyım

Gelelim şimdi öncelik olarak işletmelerin neden her geçen gün müşteri kayıp etme nedenlerine.

1. Kurumsal firmalar; Arık insanlar her gittiği yerde veya her gittiğinde farklı fiyat, ürün ve hizmet istemiyorlar. Bununla için güvenilir bir sorun olduğunda muhatap bulacağı, ürünü geri iade ede bileceği insan odaklı yönetim anlayışını sahip firmaları tercih ediyor. Bununla Birlikte kurumsal firmalar daha fazla ürün satışı yapmak için bayilik, Franchis’e veya şube açarak daha fazla yerde faaliyet gösteriyor. Sizde kurumsal işletme haline geçin yâda üç beş ortak kurumsal firma altında birleşerek bayilikler, Franchis’e ve şubeleşmeye gidin.

2. Yeni Girişimciler; Bizde iş kurarken insanlar yeni ürün, hizmet, işletme konsepti yapmak yerine var olan işletmeyi taklit ederek kopyalama eğilimi çok fazla. Farklı işletme açanlara ilk önce alay ederiz. Onun kazanmaya başladığı zaman dikkat ederiz. Kazandığından emin olduğunuzda da gider aynısını bizde yaparız. Böyle bir ortamda aynı müşteri hedef kitleye hitap eden 2 yıl içinde yüzlerce firma mantar gibi ortaya çıkar. Yeni, yenilikçi, doğru işletme sistemi kuranlar ve yönetim bilgisini uygulayanlarla ilk açılan üç ile beş firma ayakta kalır diğerleri dökülür ya da giderini karşılayacak kadar kazanç ile hayatını devam ettirir.

3. E ticaret; Artık günümüzde ulaşım, kargo ve aracı e ticaret siteleri ile sosyal medyadan konumdan bağımsız istediği yerde ürün alması mümkün hale geldi. Dolayısıyla insanlar ellerindeki para ile en iyisini en ucuza, marka grubundan almak istiyor. Marka grubu diyorum çünkü artık insanlar markaya değil marka grubuna bağlılar. E ticaret ya da sosyal medya üzerinden satış yapan firma geri iade kabul ederse ve firma güvenilirse alış yapıyor.


4. Ekip ; Firmadan son kullanıcıya hitap eden işletmelerde müşterinin işletmeyi terk etme nedenleri arasında % 68 oranında firma çalışanlarının müşteriye davranışına bağlı. Özellikle müşteri ile bire bir muhatap olan satışçı, pazarlama. Kasiyer, reyon görevlisi, tezgahtar ve müşteri temsilcisi ile çağrı merkezinde ki insanların düzgün giyimli, açık. Net olması, nezaket sahibi ürün firma hakkında bilgi sahibi olup iyi iletişim kurabilen kişiler olması ve bu kişilerin eğitimlerle potansiyelini artırmak gerekir. Fiyattan dolayı terk edenlerin oranı %3


5. Satış ve pazarlama çalışmaları; Esnaflarla satış ve pazarlama çalışmalarından söz ettiğimde bana tuhaf bakıyorlar. Ne yazık ki çoğu işletmeci satış müşteri bulma çalışmaları ve satış alma isteğini uyandırmak, firmanın ve ürünlerden hizmetlerinden haber etmek için pazarlama insanların ürün alması için satış yöntemleri, taktik, strateji ve müşteri tutundurma çalışmalarından çoğunun haberi yok. Reklam olarak da sadece tabela, afiş, kartvizit, broşür yeni yeni sosyal medya reklamı yapılıyor o da hedef kitleye doğru yapılmıyor. O yüzden broşür de geri dönüş oranı %1 ile 3 de kalıyor.

Afiş görünen yerde doğru yapılarsa %30’lara kadar çıkıyor. Bununla birlikte sosyal medyada ve e ticarette şimdilik oran %6 olsa da artış hızı yılık %18 oranında artıyor ve maliyeti düşük fakat etkisi de düşük. Dünyanın en iyisi olsan da müşterilerin bundan haberi yoksa gelip seneden ürün almazlar. Bulunduğun yerde ilk giren ol, ilk duyuran ol, müşteriye İlk ulaşan ol ve en önemlisi satış yapan ol çünkü sonuç satış ile bitmiyorsa yapılan tüm işler boşa gidiyor demektir. İşletme satış yaparak parasını tahsil ettiği sürece ayakta kalır yoksa yok olur.


Tabi ki bu yazdıklarım genel anlamda perakende ve hizmet işletmeleri için geçerli olmak üzere firmanın ürünlerine bağlı olarak değişir. Örnek olarak elektrik, elektronik, makina, otomotiv, ev aletleri, enerji, Telekomünikasyon, iletişim araçları satış yapan ve üretimi yâda hizmet veren firmalardan satış sonrası teknik servis, garanti süresiz geri iade, ikinci el değeri, finansman kolaylıkları, kendisine kazanç, sorununa çözüm, ayrıcalık, kolaylık ve değerlerine bakarak karar veriyor artık.